Wenn es um effektives B2B-Marketing im Web geht, haben Entscheider:innen i.d.R. die Qual der Wahl. Von E-Mail-Marketing über Social-Media-Marketing bis zum Veranstalten von Events – es gibt unzählige Möglichkeiten, das eigene Unternehmen im digitalen Raum zu platzieren. Angesichts der Vielfalt an Medien, Kanälen und Formaten fällt es mitunter schwer, sich für Instrumente und Maßnahmen zu entscheiden. So fragen sich Verantwortliche zurecht, welche Hebel und Methoden im digitalen Marketing gewinnbringend sind und nachhaltig funktionieren. Um mehr Licht ins Dunkel zu bringen, haben wir diese Liste mit den 10 besten B2B-Marketing-Taktiken für den Online-Bereich zusammengestellt. Freut euch auf die branchenübergreifenden Evergreens im B2B-Kontext.

1. SEO, Bloggen und Content Marketing im B2B

Eins steht fest: Suchmaschinen lieben hilfreichen und aktuellen Content. Insofern ist, neben einer gepflegten Website mit hoher Usability, das Betreiben eines Corporate Blogs oder eines Online-Magazins im B2B eine absolut sinnvolle Taktik. Denn durch lesefreundliche Artikel mit Mehrwert schaffen es Unternehmen, nicht bloß die Leser:innen, sondern auch die Suchmaschinen mit relevanten Informationen zu versorgen und somit bei Laune zu halten. Gut strukturierte und formulierte Texte fürs Web zu verfassen, heißt eben auch, dem Crawler genügend Material zur Indexierung zu liefern. Unterm Strich ist daher SEO-Copywriting auch Business-to-Business ein absolutes Muss.

Klingt vielleicht trivial, ist es aber nicht! Denn diese Form des Content Marketings zahlt sich vor allem mittel- und langfristig aus, wie die folgende Zahlen darlegen.

  • Im B2B konsumieren Interessierte durchschnittlich 4,5 Inhalte, bevor sie einen Anbieter kontaktieren.
  • B2B-Unternehmen, die regelmäßig bloggen, haben monatlich 67 % mehr Leads als Unternehmen, die dies nicht tun.
  • Laut 52 % der B2B-Maketing-Verantwortlichen ist das Bloggen die wichtigste Taktik für ihren Erfolg im Content Marketing.
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2. Newsletter

Kosteneffizient in Kontakt bleiben – wer denkt dabei nicht sofort ans gute alte Newsletter-Marketing? 📧 Auch heutzutage gehören Newsletter eindeutig zu den Top-Taktiken für B2B-Unternehmen. Und das aus guten Gründen: So sind Newsletter ein ideales Owned-Media-Instrument, um bestehende Kunden:innen durch überschaubare Manpower an sich zu binden und sukzessive den Kontaktstamm zu erweitern. Wenig verwunderlich also, dass sich Newsletter im B2B großer Beliebtheit erfreuen und aktiv zur Image- und Leadpflege eingesetzt werden.

Warum? Sie rufen die Marke immer wieder ins Gedächtnis und tragen darüber hinaus dazu bei, geschäftliche Vertrauensbeziehungen zu stärken. Das Ganze kann sowohl über edukative Inhalte als auch über sales-orientierten Content geschehen. Allerdings sind auch in diesem Bereich konzeptionelle Überlegung gefragt. So sollten Zielsetzungen und die Intention des Newsletters klar sein, ebenso wie die jeweilige Zielgruppe und deren Interessenfelder. Erst dann kann man treffsichere Content Reihen mit einer Ansprache und wirkungsvollen CTAs entwickeln.

Gut zu wissen: Das Newsletter-Setup muss stimmen

Damit Newsletter wirklich auf die Marke einzahlen, sollte ein DSGVO-konformes, leicht zu bedienendes Newsletter-Tool zum Einsatz kommen. Darüber hinaus ist ein konsistentes, aber schlichtes Design zu empfehlen – eine Gestaltung, bei der die Funktionalität im Vordergrund steht, ohne viele Schnörkel und visuelle Extras. Denn nicht jeder Mail-Client stellt den Newsletter auf die gewünschte Art und Weise dar.

3. Whitepaper

B2B-Marketing befasst sich oft mit erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen. Dabei ist es manchmal eine anspruchsvolle Angelegenheit, die eigenen Inhalte attraktiv  aufzubereiten und sie "den richtigen Leuten" leicht konsumierbar zugänglich zu machen. Die gute Nachricht ist jedoch, dass nützliche Inhalte mit Mehrwert oft wie von selbst eine dankbare Abnehmerschaft finden – vor allem im Netz. Daher kommt hier unser Geheimtipp: Schreibt in regelmäßigen Abständen gehaltvolle Whitepaper und bietet sie zum Download auf eurer Webseite an.

Das Verfassen von Whitepapern kann eine hervorragende Möglichkeit sein, die Sichtbarkeit bei Google zu erhöhen, Backlinks zu generieren und in the long run sogar organisch qualitativ hochwertige Leads zu erhalten. Ein Whitepaper ist im Grunde ein erklärendes oder anleitendes PDF-Dokument, das – wenn ansprechend geschrieben und gestaltet – ganz enorm auf die Marke einzahlt. Auf die Art vermögt ihr euer Unternehmen als kompetenten Branchen-Experten zu positionieren, Vertrauen aufzubauen, den Bekanntheitsgrad zu steigern und euch vom Wettbewerb zu differenzieren.

Und ja, es funktioniert! Auch wir haben bei REBELKO schon den ein oder anderen Auftrag durch die Weitergabe von Wissen und Tipps in Whitepapern erzielt. Also ran an die Tastatur und auf geht's!

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4. Livestreams

Marken müssen sich kontinuierlich weiterentwickeln und sie müssen mit technischen, aber auch wirtschaftlichen und sozialen Neuerungen Schritt halten. Auch wenn Livestreaming schon seit Jahren technisch möglich ist, hat erst die Corona-Pandemie dem Thema erneuten Auftrieb gegeben und das Streaming auch auf den Radar des deutschen Mittelstands gebracht. Denn durch diese Form des Echtzeit-Marketings kann man Stakeholdern auch virtuell eine "echte" Customer Experience bieten.

Ist die Streaming-Vorrichtung erst einmal geschaffen, kann man sich immer wieder als offenes und authentisches Unternehmen vermarkten. Wie? Indem sich Mitarbeitende vor der Kamera zeigen, vermitteln die Informationen und verstärken Eindrücke. Sie präsentieren sich professionell und nahbar zugleich – und das kommt in der Regel sehr gut an.

Ob Talkrunden, Tutorials oder Vortragsevents, durch gut gemachtes Streaming lassen sich die vollen Brand Building Potenziale im B2B nutzen. Der Extra-Vorteil: Während der Sessions könnt ihr mit dem Publikum in Kontakt treten und direkte Response in Form von Likes, Kommentare und Shares erhalten. Ein hochgradig interaktives Echtzeit-Instrument, bei dem das Feedback nicht lange auf sich warten lässt.

5. Podcasts

Die "hidden Champions" unter den Tools sind Podcasts. Auch wenn sich Audio-Formate im Privaten mittlerweile etabliert haben und die Zuhörerzahlen in die Höhe schnellen, haben die meisten B2B-Unternehmen die enormen Potenziale des Podcastings noch nicht erkannt. Dabei können regelmäßig veröffentlichte Podcasts ganz großartig die Bekanntheit steigern und Leads herbeiführen, das wissen wir aus eigener Podcast-Erfahrung nur zu gut.

Jedoch stellen sich Erfolge nicht von selbst ein – und auch nicht über Nacht. So ist ein gutes Konzept, das mehrere Ebenen abdeckt, wichtig. Neben technischen und inhaltlichen Gesichtspunkten ist vor allen Dingen die zugrundeliegende Arbeitsorganisation erfolgskritisch, damit alle Aufgaben, Abläufe und Verantwortlichkeiten von der Pre-Production bis zur Post-Production klar sind.

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6. Online-PR

Wie man B2B die öffentliche Wahrnehmung auch jenseits der eigenen Website, der LinkedIn Company Page & Co. prägen kann

Platziert euer Unternehmen auch auf digitalen PR-Schauplätzen, die in eurer Branche Ansehen und Autorität genießen. Lanciert bspw. einen Fachartikel mit Kolleg:innen auf einschlägigen Online-Portalen, engagiert euch als Gast-Autoren auf relevanten Blogs, stellt Mitarbeitende für Interviews mit der Fachpresse zur Verfügung, beteiligt euch an virtuellen Branchentreffs und versucht zum Beispiel, geeignete Entscheider:innen als Keynote-Speaker:innen auf Online-Events zu platzieren.

"Die Möglichkeiten in der modernen Online-PR sind immens und hören eben nicht bei Social Media Marketing oder Influencer Relations auf", so unsere Geschäftsführerin Dr. Rebecca Belvederesi-Kochs. Die Autorin von Erfolgreiche PR im Social Web (Rheinwerk Verlag), weiß wie bedeutsam es ist, systematisch verschiedene Touchpoints zu bedienen und die Zielgruppen taktisch zu bearbeiten, um B2B-Marken in den Köpfen präsent zu halten, sodass sich perspektivisch Kaufpräferenzen ausbilden.

6. LinkedIn Marketing als mächtiges B2B-Werkzeug

Im weltweit führenden Business-Netzwerk LinkedIn haben Companies unterschiedlichster Art und Größe die Möglichkeit, sich professionell zu präsentieren – und das können sie auf verschiedenen Ebenen tun. Auf der Makroebene bieten sich zum Beispiel Unternehmensseiten an. Sie sind bestens geeignet, um offizielle Statusmeldungen zu verfassen, um über Produkte und Angebote aufzuklären, auf Veranstaltungen hinzuweisen, offene Stellen zu besetzen und Success Stories oder Case Studies zu kommunizieren. Auch können über Company Pages zielgruppenspezifische Werbeanzeigen zum Einsatz kommen. Von Awareness Kampagnen über Traffic Anzeigen bis Lead Ads können Unternehmen hier in einem branchen-relevanten Umfeld werben und auf sich aufmerksam machen.

Indessen können auf persönlichen Profilen der Mitarbeitenden ebenfalls relevante Insights im Business Kontext veröffentlicht werden. Als Anreicherung des Corporate Contents kann von diesen eine enorme Strahlkraft ausgehen, denn Hand aufs Herz: Gerade im B2B-Umfeld, in dem es oft um beträchtliche Investitionen geht, zählt der menschliche Faktor und das Vertrauen in die Geschäftspartner:innen. Nicht umsonst boomen derzeit Corporate Influencer Programme auf LinkedIn und darüber hinaus. Also ganz schön viel Potenzial fürs B2B-Marketing! 😉

Noch nicht 100%ig überzeugt? Dann kommen hier noch ein paar ausgewählte Zahlen zum Thema, die insbesondere für international tätige Unternehmen spannend sind.

  • LinkedIn macht über 50 % des gesamten Social Media Traffics auf B2B-Websites und -Blogs aus.
  • 93 % der B2B-Content-Marketer:innen nutzen LinkedIn für ihr organisches Marketing.
  • 6 von 10 Nutzer:innen suchen aktiv nach Brancheninformationen auf der Plattform.
  • 45 % der Leser:innen von LinkedIn-Inhalten gehören zum oberen Management.
  • LinkedIn-Nutzer:innen sind 20-mal eher bereit, einen Videobeitrag zu teilen.
  • LinkedIn-Posts mit Bildern erhalten 2 x mehr Engagement als Beiträge ohne Bild.
Mehr Tipps zum LinkedIn Marketing

7. YouTube und das Video-Marketing

Gut gemachte Videos können richtige Verkaufsstützen sein. Nicht umsonst sagen 94 % der Marketer:innen, dass Videos ganz entscheidend zum Verständnis ihrer Produkte und Dienstleistungen beitragen. Dabei haben sie ganz verschiedene Stile zur Auswahl. Im B2B sind bspw. Interviews, Demonstrationen, Anwendungs- und Erklärvideos sinnvoll, da diese in besonderem Maße das Markenprofil schärfen. Sie reichern die Kommunikation an und ergänzen aufwendig produzierte Image-Clips und Brand Videos.

Für B2B-Unternehmen sind darüber hinaus wichtig, um die relevanten Einkäufer:innen aufzuklären und zu überzeugen. Denn diversen Umfragen und Erhebungen zufolge, schauen sich Verantwortliche im Einkauf gerne Video-Content an, damit sich ein besseres Produktverständnis entwickeln können. Empfehlenswert ist, die eigenen Videos über YouTube hochzuladen und sie der interessierten Öffentlichkeit zugänglich zu machen. Was nämlich gerne vergessen wird? YouTube ist die zweitgrößte Suchmaschine der Welt und wird von den verschiedensten Zielgruppen zur Informationsbeschaffung verwendet. Insofern ist eine suchmaschinen-freundliche Content-Platzierung auf diesem Kanal besonders wichtig, zumal YouTube zu Google gehört und damit sowieso Einzug in die SEO-Strategie eines jeden Unternehmens erhalten sollte.

Weitere Insights und Statistiken gefällig? In dieser englischsprachigen Infografik finden sich relevante Infos und Zahlen rund um Video Marketing.

9. Instagram strategisch als Awareness Kanal nutzen

In den Köpfen vieler Entscheider:innen hat Instagram immer noch den Nimbus als "junge" B2C-Plattform, was dazu führt, dass dessen Bedeutung manchmal für die Business-to-Business-Relations geschmälert wird. Allerdings kann sich die Plattform auch im B2B als wichtiges Werkzeug erweisen, um nachhaltig Beziehungen zu relevanten Stakeholdern auszubauen. Immerhin trifft man hier User:innen aus ganz verschiedenen Regionen und mit verschiedensten Backgrounds an.

Von Service-Tipps in Form von kurzen Reels über längere Anwendungsvideos im Feed bis zu informativen Karussell-Postings und Event-Coverage über Instagram Stories, das Potenzial ist da – es muss nur systematisch erschlossen werden. Ja, um wirklich erfolgreich zu sein, braucht es eine stimmige Content Strategie. Im Klartext: Gerade B2B-Unternehmen sollten mit einem Redaktionsplan arbeiten, feste Rubriken definieren und passende Hashtags identifizieren, sodass sie sukzessive ihre Markenbekanntheit ausbauen können. Für catchy Storytelling in regelmäßigen Abständen!

Darüber hinaus nutzen viele B2B-Companies auch Instagram im Employer Branding Kontext. Sie zeigen der Außenwelt ihre Unternehmenskultur, geben aufschlussreiche Einblicke in die Arbeitsfelder und produzieren u.a. Behind-the-Scenes-Content. So nutzen sie die multimedialen Möglichkeiten der Plattform, um insbesondere Millennials und die Gen Z hierüber anzusprechen und als Fachkräfte anzuwerben.

10. SEA und Social Advertising

Egal ob Top Funnel, Middle Funnel oder Bottom Funnel, Paid Media ist im B2B unerlässlich. Dabei haben Unternehmen zahlreiche Optionen, sich durch bezahlte Werbung auf den Screen der Zielgruppe zu manövrieren. Von Google Ads über Anzeigen auf Instagram oder Facebook Umfeld bis zu LinkedIn oder Twitter Ads, die Werbemöglichkeiten und -platzierungen sind vielseitig. Je nach Zielsetzung und Zweck der  Werbung ist es sinnvoll auf Impressionen, Traffic oder Leads zu gehen.

Auch sollten grundlegende Zielgruppen-Gewohnheiten Berücksichtigung finden, weil dies u.a. für die Kreation der Werbeassets, der Grafiken und Videos, ausschlaggebend ist. Schließlich ist bei der Konzeption von mobile Ads, die auch auf kleinen und vielleicht wenig leuchtstarken Screens funktionieren sollen, die ein oder andere Besonderheit zu beachten.

Wer mehr übrigens mehr über die Gestaltungsprinzipien für Online-Medien erfahren möchte, kann sich auch diesen ausführlichen Artikel über Digital Design durchlesen.

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