Emotional Appeal im B2B-Marketing: Die Kraft der Gefühle

Um Gefühle zu wecken, muss man erstmal wissen, wo sich diese verstecken. Ihren Ursprung finden Emotionen im Gehirn, im limbischen System. Hier entstehen Empfindungen wie Liebe, Freude, Dankbarkeit, Überraschung, Angst, Wut und viele weitere. Wir empfinden diese Gefühle im Alltag, nutzen sie aber auch, um wichtige Entscheidungen zu treffen, darunter auch Kaufentscheidungen.

Eine Studie der Marketingexperten Joeri Van den Bergh and Mattias Behrer zeigt, dass der emotionale Bereich des Gehirns sensorische Informationen 20 % schneller verarbeiten kann, als der kognitive Bereich. In einer Zeit, in der die Aufmerksamkeitsspanne immer weiter schrumpft, ist es wichtiger denn je, Personen direkt zu adressieren und in Millisekunden zu erreichen. Wenn wir also quasi die Schnellstraße bauen möchten, ist der gezielte Einsatz von Emotionen überaus hilfreich.

Wenn ihr wisst, wo sich diese aufhalten, könnt ihr sie effektiv aktivieren, um die richtigen Menschen anzusprechen und zum Zielvorhaben zu führen. 🎯

Diese Erkenntnis klingt ganz schön verführerisch, nicht wahr? 😄 Am liebsten will man sofort loslegen und wild rumexperimentieren. Das ist aber die falsche Herangehensweise. Macht stattdessen einen Plan, in dem ihr festhaltet, auf welche Art und Weise ihr eure Botschaften emotional vermitteln wollt.

Vielleicht passt nicht jede Emotion zu euren Marketingzielen und -zielgruppen. Es geht nicht darum, irgendeine Emotion auszulösen, sondern die passenden Gefühle, die euer Publikum ansprechen und eure Mission verfolgen. Daher ist eine Strategieentwicklung im ersten Schritt unverzichtbar. Erst dann könnt ihr überlegen, wie ihr Inhalte gestaltet, damit sie eben die gewünschten Reaktionen auslösen und eure Maßnahmen sozusagen konvertieren.

Dazu gehört selbstverständlich mehr, als nur emotionale Appelle und Call-to-Actions ins Marketing zu integrieren. Fragt euch im ersten Schritt, welche die Kernbotschaften und Kerngeschichten sind. Was möchtet ihr wo und wie erzählen? Diese und viele weitere Fragen in der Strategieentwicklung zu beantworten, ist essenziell, um als B2B-Unternehmen erfolgreiche Marken aufzubauen. Falls ihr hierbei Unterstützung braucht, dann gerne melden. 😊

Ihr wisst nun, dass das limbische System für unsere Gefühle verantwortlich ist. Ihr wisst auch, dass es eine Strategie braucht, die die passenden Emotionen für eure Marketingziele identifiziert. Aber wie setzt ihr diese Erkenntnisse in die Praxis um?

Es gibt viele verschiedene Wege, das gesamte Spektrum an Emotionen anzusprechen – sei es visuell, textlich oder haptisch. Doch was ihnen in der Regel allen gemein ist, ist die Erzählung einer Geschichte. Und nein, keine Märchengeschichten, sondern Geschichten, die sich um eure Buyer Personas und deren Bedürfnisse drehen. Stichwort: Storytelling. Und falls ihr euch nichts darunter vorstellen könnt: Hier könnt ihr nachlesen, wie erfolgreiches Storytelling richtig funktioniert.

Baut ihr eine emotionale Brücke zur potenziellen Kundschaft und leistet auch nach dem Kaufprozess eine entsprechende Betreuung, können langfristige Beziehungen entstehen – nachhaltig positiv eben. 🤩

1. Storytelling mit Purpose: Emotionale Geschichten zu erzählen, wie oben bereits angedeutet, ist eines der besten Mittel, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu schaffen. Es ist jedoch wichtig, dass sie entsprechend aufgebaut sind. Und hier kommt Purpose Marketing ins Spiel. Zeigt, dass es euch nicht nur um schnelle Profite geht, sondern dass ihr auch die Welt bzw. das Leben eurer Kund:innen besser machen möchtet. Sinn, Zweck und Unternehmenswerte sollten also nicht zu kurz kommen. Aber Achtung: Habt den Mut zu prägnanten Storylines. Emotionen können nämlich auch durch leicht verständliche Sinnbilder und Geschichten transportiert werden. 🫶

2. Audio-Inhalte für mehr Menschlichkeit: Sich von der menschlichen Seite zu zeigen, kann auf vielen Ebenen Überzeugungskraft entfalten – fachlich wie auch persönlich. Und das klappt ganz hervorragend durch den Einsatz der Stimme. 🗣️ Gerade im B2B können kreative Audio-Formate wie Podcasts oder Audiograms viel in den Hörenden auslösen und Emotionen wecken. Sie bereichern die Kommunikation und können eure Botschaften einmal mehr verstärken. 💪

3. Interaktive Formate einbinden: Durch einfaches Zuhören können bereits emotionale Reaktionen ausgelöst werden. Noch besser ist es aber, wenn ihr Interaktionsmöglichkeiten für eure Zielgruppen schafft. Ob vor Ort an einem Messestand oder virtuell durch Umfragen, Webinare, VR-Anwendungen oder Livestreams – lasst sie an eurem Content aktiv teilhaben. Denn interaktive Elemente in digitalen Medien oder physischen Produkten wirken oft wie ein unmittelbarer Katalysator; sie können die emotionale Beteiligung maßgeblich fördern und darüber hinaus sogar das Belohnungssystem aktivieren. 🫂

Im B2B-Marketing stehen nicht nur Produkte oder Dienstleistungen im Vordergrund, sondern der Mensch und seine Emotionen. Gezielt mit Emotional Appeal zu arbeiten, ermöglicht es, über die rein informative Ebene hinauszugehen, Kaufentscheidungen im B2B herbeizuführen und Loyalitäten zu schaffen. Es ist jedoch wichtig zu wissen, was zu tun ist und worauf zu achten ist. Dies erfordert Know-how in verschiedenen Disziplinen und jede Menge strategisches Geschick.

In love with B2B-Strategy and B2B-Marketing? Aber es könnte noch runder laufen? Teilt uns per Mail oder über den Easy Projekt-Starter mit, wobei ihr genau Unterstützung braucht und wir schauen, wie wir weiterhelfen können. ☺️