In Zeiten des zunehmenden Wettbewerbs sind Profilschärfung und Zielgruppenbewusstsein wichtiger denn je – ja, Unternehmen müssen lernen, die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kund:innen zu verstehen und auf diese einzugehen. Aber wie die Zielgruppe methodisch fassen und clustern? Eine Frage, die uns als Agentur häufiger gestellt wird. Die Lösung ist recht einfach und heißt: Buyer Personas. In diesem Artikel erläutern wir, was Buyer Personas sind und wie ihr sie erfolgreich in Kommunikation und Marketing nutzt.

Wovon reden wir genau? Was bedeutet Persona?

Eine Buyer Persona ist eine fiktive und zugleich real anmutende Person, die stellvertretend für eine:n typische:n Käufer:in ist. 🎯 Die ideale Darstellung hilft dabei, die Bedürfnisse, Wünsche, Vorlieben und Verhaltensweisen der eigenen Zielgruppe besser zu verstehen. Somit umfasst die Persona-Entwicklung mehr nur demografische oder geografische Angaben. Sie beinhaltet wesentliche Information zu Einstellungen, Mindset, Werten und auch zu den spezifischen, produktbezogenen Herausforderungen.

Wie geht man vor? Was ist zu tun?

Nehmen wir einmal an, wir haben ein B2B-Unternehmen und sind auf Werkzeug- und Maschinenbau spezialisiert. Dann könnte eine Buyer Persona zum Beispiel so aussehen:

Der Betriebsleiter
  • Name: Maximilian Müller
  • Alter: 48
  • Position: Betriebsleiter
  • Unternehmen: KMU mit 230 Mitarbeitenden
  • Herausforderungen: Kosten senken, Produktqualität verbessern, Energieverbrauch reduzieren
  • Ziele: Prozessoptimierung, Kosteneinsparung, Nachhaltigkeit
  • Medien: LinkedIn, Online-Foren, Industriemessen, Fachzeitschriften, privat YouTube und Instagram

Hat man diesen Steckbrief zusammengetragen – und ja, er kann noch um zig Punkte erweitert werden – lassen sich maßgeschneiderte Marketing-Maßnahmen und Kampagnen entwickeln. Klingt gut, nicht wahr? Doch lasst uns die drei Hauptgründe noch einmal im Detail anschauen.

1. Zielgruppen segmentieren

Durch die Entwicklung von Personas kann Komplexes einfach gemacht werden. Zu wissen, wie Maximilian "tickt", welchen Quellen er vertraut und welche Unternehmensziele er hat, bietet genügend Material, um planvoll vorzugehen. Soll heißen: Wenn die jeweiligen Zielgruppen systematisch in verschiedene Segmente unterteilt und vergleichbar erstellt werden, gelangt man letztlich zu einem besseren Verständnis jeder einzelnen Gruppe und weiß, ihre Needs einzuschätzen. Für mehr Durchblick im Zielgruppen-Dschungel!

2. Zielgenaue Ansprache

Mithilfe von Buyer Personas lassen sich Botschaften genau auf die Bedürfnisse und Wünsche der jeweiligen Zielgruppen zuschneiden. Mit den richtigen Techniken zur Hand und einer guten Portion Empathie kann man lernen, ihre Sprache zu sprechen, sie emotional abzuholen und einfach zu überzeugen. Egal ob Social Media oder klassische Kommunikation, die treffsichere Ansprache macht das Marketing effektiver und macht Kund:innen letztlich glücklicher, weil sie sich verstanden und gut aufgehoben fühlen. Win Win! 🙌

3. Effizientes Ressourcen-Management

Für wen konzipieren? Wer soll auf die Anzeigen klicken? Wen soll unsere nächste Plakatkampagne überzeugen? 👉 Die Fokussierung auf spezifische Personas optimiert die Kommunikation und reduziert konzeptionellen Aufwand, weil eben nicht immer wieder von vorne angefangen oder diskutiert werden muss. Personas sind also eine Art Expressstraße. Sie beschleunigen die Arbeit, insofern gute Workflows und Prozesse vorliegen.

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